セールスパーソンの成長ステップ

今週は水曜日から金曜日まで、セールストレーニングプログラムの講師を務めていました。9時~17時まで、5分置きに来る受講生を相手にロープレを繰り返しました。

さすがに3日間、フィードバックし続けると、動きが変わり、習慣化されてきました。そこで、今回はプログラムの中で気づいたセールスパーソンの成長ステップについて書いてみたいと思います。

やってみる中で、多くの人が以下のような成長ステップを経ることが分かりました。

レベル1.基本動作の確立
→会ってくださったことへのお礼、基本的な礼儀作法ができる、場のゴールを自ら設定できる

レベル2.基本的なヒアリングができる
→5W2Hで事実を聞くことができるようになる

レベル3.ヒアリング内容に基づき商品が紹介できる
→ヒアリング内容を踏まえた商品説明ができる

レベル4.ヒアリング内容に基づいた商品訴求ができる
→ヒアリング内容を前提に、提案商品がどのように役に立つか言及できる

レベル5.ヒアリング内容を深堀できる
→コミュニケーションの中で深堀するべきポイントに気づき、踏み込んで聞くことができる

レベル6.定型の商談のコントロールができる
→お客様のゴールと自社のゴールを達成できるシナリオを作り、それを元にコミュニケーションできる

レベル7.自ら論点を提示できる(いわゆるコンサルティング営業の入り口)
→お客様の課題を解決するために必要な論点を提示し、それをどのように解決していくかまで示すことができる

レベル8.お客様の未来を描き、潜在的なニーズを引き出し解決策まで提示できる(非定型な商談のコントロール)
→課題解決を超えた課題創造を図るコミュニケーションが図れる

1~3が基礎レベル、4~6が標準レベル、7~8が発展レベルという感じでしょうか。コツコツやっているだけだと、6あたりで打ち止めになる人が多いのではと思います(書籍等に明確に書いてあるのは6までのレベルであるような気がします)

本当にセールスとして卓越するには、7の領域まで踏み込むことが必要になるのではないでしょうか。このレベルに言及している書籍等はほとんどなく、自分の経験をレバレッジにしながら自ら深めていく必要があります。(コンサルティング営業をテーマにした書籍でもよくよく読んでいくとレベル6止まりであることも多いです)

7~8レベルになると、お客さまの心境としても「売り込まれることが楽しいという心持ちになります。おそらくこの先の領域もあるとは思いますが、まずはこの領域を目指したいものです。

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