「問い掛ける」というセールススタイルを取る際のポイント

ここ最近テーマに挙げているセールススタイルの変革。先日は大変うまくいった。

自然と問い掛けながら、考えを引き出すことができ、しかもこちらから特別働きかけなくとも、提案の良さを自分の言葉でお話くださった。

こういうモードになると、もはや主張したり、説得をしたり、ということが無くなるので、コミュニケーションがかなり楽になる。お客様にも当然感謝されるし、完全にWIN-WINになれる。

そもそもなぜ今回うまくいったのかを考えてみると、要因は「提案にかなり自信を持っていたこと」が挙げられそうだ。自分の中で自信が無いと、どうしても批判・反論されることを想定してしまう。
そうすると、相手に問い掛けることは自ら墓穴を掘ることにも成りかねず、ついつい無意識の内に問い掛けることを避け、説得しようと言葉を重ねるようになる。

(また、ここには「自分が傷つきつつも価値を提供する、という選択よりも自分が傷つかないことを優先する」という、根深いメンタルモデルが隠れているのだが、これに触れると更に混沌とするのでまたの機会とする)

よくよく考えてみると、問い掛けることをしないと相手の反応が分からない。その状況の中でいくら言葉を重ねても、そのコミュニケーションはギャンブルでしか無い。
さらに、「この人は自分の話を聞いてくれない人だ」と認知される可能性も高まる。先の場合とは逆に、一度「聞いてくれない」モードだと思われるとそこからの挽回はかなり難しい。

ここから言えるのは、むしろ「自信が無いときこそ聞くべき」ということだ。まずはこのスタンスを取れるように、意識の回数を重ねていきたい。

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