最近、営業のやり方、特にコミュニケーションの考え方を見直している。まだまだ探究途中ではあるものの、成果の兆しが見えてきたので、より加速するという意味も込めてブログに書いてみる。
具体的に何を変えたのかというと、提案のスタンスだ。僕の場合、これまでは「自分の考えたソリューションがいかに優れていて、お客様の役に立つかを説明する」という色が強く出ていた。
このアプローチだと、ソリューション営業ができる一方で、どうしても「相手を説得する」という売り込み色も出てしまうのが難点だった。また、これは一見、相手のためのように思えるが、結局自説の正しさを証明するという視点を抜け出せておらず、独りよがりになりがちであることに気づいた。
この「自説の正しさを証明する」という立場から一方先んじようと考えた結果、編み出したのが「考えを促進する」というコミュニケーションの考え方だ。
まだまだ発展途上ではあるが、気にかけているポイントは以下の3つだ。
- 選択肢を提示する。決して回答を一つに絞らない
- 聞かれたことにしか答えない。余計なことはしゃべらない
- 「こちらの疑問点を解消する」のではなく「考えを促進する」という目的のために質問をする
これをやってみると分かるのだが、こちらが話す時間が短くなるので、お客様が話す時間が自然と長くなる。また、お客様が考えてくれるので、結果的に話が前に進みやすくなる。
何度か試しているが、今のところ非常に効果的だ。これからもどんどん回して、自分なりのスタイルに磨き上げたい。
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